飛び込み営業、もうやめたい。テレアポを増やす前に見直したいこと

新しい取引先を増やしたい。そうなると、営業先を探して飛び込み訪問をしたり、リストを見ながら電話をかけたりする方法が、まず頭に浮かぶかもしれません。

訪問先で「新しい商品の提案は受けていません」と言われる。電話をかけても担当部署につながらない。そんなとき、翌日は訪問件数や電話の本数を増やす。それを続ける前に、営業先の選び方を変える余地はないでしょうか。

飛び込み営業やテレアポを否定する話ではありません。実際、電話や訪問から始まる取引もあります。ここで考えたいのは、相手が提案を受け付けているか分からないまま連絡するという部分です。

電話をかけるまで、受付条件を調べていない

新規開拓のリストには、会社名、所在地、電話番号、業種などが並びます。ところが、そこに「そもそも外部からの商品提案を受け付けているか」という情報がないことがあります。

例えば、取扱店を増やしたいメーカーが、小売店や卸売会社の電話番号を集めたとします。その会社が自社の商品と近いものを扱っていても、新しい仕入れ先を募集しているとは限りません。購入者向けの問い合わせ窓口しかないこともあります。

相手を知らずに連絡すれば、断られる理由が商品の中身なのか、受付窓口の違いなのかさえ分からないまま終わってしまいます。

同じ業種の会社でも、提案できる相手とは限らない

ここでは、業務用の清掃用品を製造している会社が、新しい取扱先を探す場面を考えてみます。

「清掃用品を扱う会社」という条件だけなら、候補は広く集められます。でも、外部メーカーの商品を仕入れて販売している会社と、自社製品だけを扱う会社では、提案の入口が違います。

もちろん、公式の提案受付があれば必ず商談になるわけでもありません。それでも、提案できるかどうかを事前に確かめられることには意味があります。

営業リストから一社だけ選んで、公式サイトを見てみる

今ある営業リストの中から、一社だけ選んでみてください。

最初に見るのは、会社概要よりも商品・事業内容のページです。自社の商品を使ってもらえそうな場面はあるか。そこに接点がなければ、いったん候補から外します。

接点が見つかったら、次に提案受付の案内を探します。「商品提案」「協業」「仕入れ」「取扱い」といった言葉で、公式の受付ページや条件が案内されているか確認します。一般的な「お問い合わせ」が見つかっただけでは、営業提案を受け付けているとは判断しません。営業・勧誘を禁止している窓口へは送りません。

最後に、「相手にとって何が良いのか」を一文にしてみます。たとえば、相手が扱っていない用途の商品を補える可能性がある、既存の取扱商品と組み合わせて提案できる、といったことです。これはあくまで見立てですから、事実と混ぜないようにします。

この下調べをしてから、実際に提案するかを決める。たった一社でも、これまでのリストの使い方とは違ってきます。

飛び込みや電話を全部やめなくても、営業の順番は変えられる

業界や商品によっては、電話や訪問が必要な場面もあるでしょう。今回の方法だけで、すべての営業が完結するわけではありません。

それでも、訪問件数や架電件数を増やす前に、提案を受け付けている企業を調べておくという選択肢はあります。候補が少なければ、無理に件数を埋めず、調べる条件そのものを見直す方がよい場合もあります。

営業担当者の時間を、連絡先を探す作業だけに使うのではなく、相手に合った提案を考える時間にも回せないか。新規開拓のやり方を変えるなら、そこから考えてみたいところです。